Jako prodávající chceme za svou nemovitost získat přirozeně maximum.
Jenže… pokud to přeženeme, dům či byt získá nálepku „předraženého“. A přestože později cenu snížíme, zájemci se na něj už budou dívat jako na nechtěné, problematické a proto zlevňované zboží.
Pokud tedy chceme prodat za maximum, musíme na to jít obráceně: Vžijte se do role kupujícího.
Pokud jsme strávili budováním, vylepšováním a zkrášlováním našeho domu či bytu stovky hodin, budeme při stanovení ceny uvažovat jinak než kupující.
Je to logické: Nemovitost nese část naší minulosti, vzpomínáme na tu dřinu a k těmto cihlám nás tedy váže více, než pouhé vlastnictví. V těchto místnostech jsme prožili část svého života a ceníme si tedy našeho obydlí více, než kdokoliv jiný.
Tuto speciální vnitřní hodnotu ale vnímáme jen my… a hrdost spojená s vlastnictvím kvalitně vybudovaného a pečlivě udržovaného domu nebo bytu se bohužel do cen na trhu s nemovitostmi nepromítá.
Vžijte se na tedy chvíli do role kupujícího…
Pokud budete hledat dům nebo byt, získáte si různé nabídky, prohlédnete si ty, které vás zaujmou, budete je srovnávat a budete si chtít vybrat tu, s tou nejvyšší hodnotou. Nebudete chtít jen to nejlevnější a nebudete ani chtít jen to nejdražší. Nejdříve totiž musí nabízená nemovitost splňovat vaše požadavky. A teprve potom budete její hodnotu srovnávat s její cenou.
Cenu nemovitostí určuje nejen to, kolik zde bylo prostavěno materiálu, ale dnes zejména to, v jaké oblasti je dům nebo byt umístěn. Jací jsou sousedé. Jaký má přístup ze silnice. Jak klidná je oblast, ve které se nachází. Jak daleko to mají obyvatelé do obchodu, na tramvaj či autobus. Zda je možné před domem pohodlně zaparkovat. A mnoho dalších.
Zejména ale to, za kolik se obdobné domy nebo byty prodávají v blízkém okolí.
Cenu vašeho domu nebo bytu neurčuje tedy ani prodávající, ani realitní kancelář, ani odhadce nebo soudní znalec.
Cenu určují ostatní, kteří podobné byty nebo domy ve vašem okolí prodávají. Pokud budou tyto ceny vysoké, získáte podobnou částku i za váš dům. Pokud však budou nízké a vy budete požadovat mnohem více, budou se kupující zákonitě ptát, proč by měli za váš byt dávat tolik, když si obdobný se stejným vybavením a počtem místností mohou koupit od dva vchody dál za částku o několik desítek nižší. A zákonitě si vyberou tu druhou.
Pokud tedy za váš dům nebo byt nasadíte cenu, která bude řekněme o 5% vyšší, než jsou ceny obdobných domů nebo bytů ve vašem okolí, budete mít mnohem vyšší pravděpodobnost, že nemovitost prodáte rychle. Pokud ale budete trvat na ceně, která neodpovídá cenám srovnatelných bytů nebo domů v okolí, a bude výrazně vyšší, musíte se připravit na to, že váš byt bude pasivně čekat na zájemce mnoho měsíců bez povšimnutí. A postupné snižování ceny může dokonce působit proti vám: Lidé, kteří by si nemovitost koupili za cenu, ke které se nakonec dostanete, už budou dávno bydlet někde jinde.
Stanovení ceny, která vám přinese z prodeje co nejvíce peněz, a která ale současně bude odpovídat situaci na trhu, je tedy klíčový a obtížný úkol.
A při prodeji nemovitosti bychom se proto měli stanovení odpovídající ceny věnovat mnohem víc, než čemukoliv jinému.