Většina lidí prodává byt nebo dům jednou za život. Nemají žádné zkušenosti a často na obchodu prodělají.
Pochybení, kterých se dopouštějí majitelé bytů nebo rodinných domů při jejich prodeji, se opakují stále dokola. Následný přehled přiblíží, na co je důležité si při prodeji nemovitosti dávat pozor, abyste nepřišli o peníze.
PŘÍLIŠ NÍZKÁ NEBO VYSOKÁ CENA.
Ze všech chyb, kterých se můžete dopustit, je tato nejzávažnější. V obou případech vás totiž připraví o peníze. Pokud budete svůj dům nebo byt prodávat příliš levně, zbytečně se tak připravíte o výdělek. O peníze můžete ale přijít i v případě, že si řeknete o neúměrně vysokou částku. Každý z nás chce za svůj majetek získat maximální cenu, pokud ji ale nastavíte příliš vysoko, zájemce tím odradíte. A nezískáte je nazpět ani tím, že později slevíte. Zájemci totiž mezitím koupí jinou nemovitost.
Příklad z praxe mluví za vše. Asi před rokem se na nás obrátil majitel rodinného domu s tím, že jej chce prodat. Tržní cena podle našich zkušeností činila 3,5-4 mil. Kč, majitel však trval na nabídce za 4,5 mil. Kč.
Nemovitost jsme nabízeli přibližně dva měsíce. Zájemců přišlo celkem dvanáct, ale žádný se nakonec nerozhodl koupit. Nakonec jeden projevil zájem, ale byl ochoten zaplatit 4 miliony korun. Majitel však ze svého požadavku neustoupil a požadoval o půl milionu více.
Když se asi po půl roce majitel rozhodl cenu snížit, bylo pozdě. Zájemce, který nabízel 4 miliony korun, mezitím koupil jiný dům a nikdo další o nemovitost již zájem nejevil. Po další šesti měsících nakonec majitel dům prodal, konečná cena však činila 3,7 milionu korun. Zbytečným nasazením nereálně vysoké ceny si prodej domu prodloužil o celý rok (což ho v nákladech na provoz stálo dalších 60 tisíc korun) a získal o 300 tisíc korun méně, než mu nabízel námi zajištěný zájemce.
Mírné navýšení prodejní ceny je přirozenou součástí prodejní strategie. Získáváte tak prostor pro vyjednávání a snížení ceny v případě, že je zájemce ochoten zaplatit ihned a v hotovosti. Pokud ale nastavíte cenu příliš vysoko, zájemce tím odradíte.
Stanovení správné ceny vyžaduje informace a zkušenosti. Pokud je nemáte, prostudujte si nabídky srovnatelných nemovitostí ve svém okolí. A nezapomeňte, že prodávající v inzerci požadují více, než následně od kupujících utrží.
NEZNALOST PRÁVNÍCH POVINNOSTÍ.
Každý kupující chce mít jistotu, že nemovitost bude skutečně jeho. Zákony bohužel umožňují, aby kromě osob zapsaných na listu vlastnictví v katastru nemovitostí existovali ještě další lidé, kterých se prodej týká. Aby proběhl prodej hladce, je nutné mít příslušná svolení a dokumentaci i od těchto osob.
Pokud prodáváte nemovitost pořízenou během manželství do společného jmění manželů, je nutné, aby souhlas s prodejem vyjádřili oba manželé. Pokud navíc prodáváte podíl na nemovitosti, ke které jste si s ostatními spolumajiteli sjednali smluvní předkupní právo, máte povinnost jej nejdříve nabídnout ostatním spolumajitelům. V opačném případě mohou totiž spolumajitelé prodej vašeho podílu i po jeho uskutečnění napadnout u soudu pro relativní neplatnost a požadovat náhradu škody.
NEDOSTATEČNÁ PŘÍPRAVA K PRODEJI.
Kupující často posuzují hodnotu nemovitosti podle prvního dojmu. Zanedbaná nemovitost tedy přímo vybízí, aby požádali o slevu. Dům, o který majitel pečuje, naopak požadovanou cenu potvrzuje.
Pokud budou mít zájemci o koupi na výběr ze dvou či tří nemovitostí, které splňují jejich základní požadavky, začnou porovnávat i drobnosti. A právě péčí o detaily můžeme ovlivnit, zda si koupí právě váš dům a kolik za něj zaplatí.
Změny a úpravy, které můžete realizovat, nejsou nijak drahé. Většina těchto „triků“ je jednoduchých a levných (nátěr branky, vyklizení harampádí, jednoduché vymalování vybraných místností). A některé vás dokonce nebudou stát ani korunu (úklid, rozsvícení lampiček, vyvětrání místností). Cílem je dosáhnout toho, aby váš dům působil prostorně, čistě, úhledně a atraktivně. Pět nebo deset tisíc korun a několik hodin práce, které investujete do vylepšení své nemovitosti, může z naší zkušenosti zvýšit její prodejní cenu o 50 až 100 tisíc korun.
NEVHODNĚ ZVOLENÁ INZERCE.
Mnoho lidí si myslí, že při prodeji nemovitosti stačí dát inzerát na internet a zájemci se přihlásí sami. Ze zkušenosti ale víme, že zájemci dnes hledají nemovitosti jen na dvou, třech realitních serverech. Je to pro ně totiž pohodlnější. Stačí, aby na obrazovku svého počítače napsali, že hledají dům nebo byt určité velikosti a v určité cenové hladině a počítač za ně prolistuje a vytřídí nabídky.
K tomu, abyste svou nemovitost prodali rychle a za cenu, kterou si představujete, musíte proto inzerovat zejména na serverech, které zájemci o koupi bytu navštěvují. Poplatky za inzerci na nejnavštěvovanějších inzertních serverech jsou přitom ale relativně vysoké a na některých mohou inzerovat jen realitní kanceláře.
Pokud tedy prodáváte nemovitost prostřednictvím realitní kanceláře, ověřte si, kde všude budou na internetu váš dům či byt nabízet. Na jejich vlastních stránkách to nestačí.
Vyzkoušet můžete i inzerci v realitních novinách, bez propagace na internetu ale nebudete mít nikdy jistotu, že za váš byt nebo dům dostanete maximum.
NEZKUŠENOST PŘI VYJEDNÁVÁNÍ.
Jakmile dům nabídnete, začnou telefonovat zájemci a budou mít spoustu otázek. A to přes den, během vaší pracovní doby, večer i o víkendu. Na každý telefonát je ale potřeba odpovědět s úsměvem a rychle, protože pokud telefon nezvednete, zájemce často znovu nezavolá. Je proto dobré se připravit na několikatýdenní maratón telefonování.
Kromě telefonů vás čeká jednání se zájemci a tady je dobré si připravit zásobu pochopení, trpělivosti a vlídnosti. Zájemci si začnou sjednávat prohlídky, ale z deseti, kteří si dohodnou termín a hodinu, přijde podle našich zkušeností pouze sedm. Jeden bude spekulant, který vám nabídne směšně nízkou cenu. Třem nabídka nebude vyhovovat. Dva budou mít zájem, ale s tím, že se musí v bance zeptat, zda jim půjčí peníze. A mnohdy se pak dozví, že ne. A pouze jeden bude solventní zájemce.
Jakmile najdete vážného zájemce, začne vyjednávání. Každý zájemce bude přirozeně zkoušet, jestli je stanovená cena ta „skutečná a konečná“. Někteří vám proto začnou dům kritizovat, špinit vaši práci a útočit na vaše znalosti, jiní budou zkoušet psychologické triky, jak vás donutit ke slevě a další cuknou těsně před podpisem smlouvy.
Proti těmto praktikám bohužel neexistuje žádná obrana (kromě té, že tuto práci přesunete na realitního makléře). Zkušenost proto říká, že radost z úspěšného prodeje si zaslouží až podepsaná kupní smlouva a inkaso kupní ceny. Do té doby není totiž jisté vůbec nic.
ŠPATNÁ KUPNÍ SMLOUVA.
Nejrychlejším způsobem, jak přijít při prodeji nemovitosti o peníze, je podepsat špatně připravenou kupní smlouvu.
Častým požadavkem prodávajících bývá, aby smlouva obsahovala podmínku, že vlastnické právo přejde na kupujícího až po zaplacení kupní ceny. V amatérsky připravených smlouvách se tyto klauzule skloňují ve všech pádech, prodávající si ale neuvědomují, že tato podmínka nemá žádnou hodnotu. Termín přechodu vlastnického práva totiž nelze nijak smluvně ošetřit. Při běžném prodeji je to vždy datum, kdy byl na katastrální úřad doručen (a následně povolen) návrh na vklad vlastnického práva, ať je ve smlouvě o termínu přechodu vlastnického práva napsáno cokoliv. Pokud kupující odnese patřičnou dokumentaci na katastrální úřad a podá návrh na vklad, přijde vám dříve či později od katastrálního úřadu dopis, že jste ke dni podání pozbyli vlastnictví nemovitosti bez ohledu na to, zda jste dostali zaplaceno nebo ne.
Nemovitost musí být navíc ve smlouvě popsána vždy tak, aby nemohlo dojít k její záměně s jinou. K plné identifikaci např. bytu je nutné: číslo jednotky včetně jejího umístění v budově, popisné číslo budovy, parcelní číslo pozemku, na kterém budova stojí, číslo listu vlastnictví, název katastrálního území a obec, případně její část, kde se nemovitost nachází.
Každý prodávající by si měl také uvědomit, že zákon chrání kupující před skrytými vadami nemovitosti. Pokud tedy do domu zatéká nebo je poškozený elektrický rozvod, měla by být o těchto vadách v kupní smlouvě zmínka. Pokud tam nebude a kupující následně prokáže, že šlo o skryté vady, které před ním prodávající zatajil, může po něm i po několika měsících či letech požadovat vrácení části kupní ceny. V ojedinělých případech může dokonce od celé smlouvy odstoupit a požadovat nazpět své peníze. Pro prodávajícího je tedy vždy nejbezpečnější, pokud může nemovitost prodat (a do smlouvy stav formulovat) „tak, jak tato stojí a leží“.
Proti některým rizikovým situacím při prodeji nemovitosti vás ochrání vhodné smluvní pokuty. Proti jiným pak ustanovení o odstoupení od smlouvy. Dobrá kupní smlouva zabezpečí celou transakci tak, aby proběhla hladce. Její ustanovení totiž možné problémy předvídají a stanoví, co se bude při jejich vzniku dít.
NEDOSTATEČNÉ ZAJIŠTĚNÍ PLATBY.
Rizikovým momentem prodeje nemovitosti je vždy předání peněz. Pokud svolíte k tomu, že vlastnické právo přejde na kupujícího předtím, než vydá peníze, riskujete, že nebudete mít dům ani peníze.
Kupní cenu si můžete přitom ochránit několika způsoby. Nejběžnější je úschova v realitní kanceláři, u notáře nebo advokáta, oblíbené jsou i vázané bankovní účty, akreditivy a zástavní práva. Každá varianta má ale svá pro a proti. Například úschova peněz u realitní kanceláře je sice levná, vaše peníze však většinou nejsou odděleny od ostatního majetku kanceláře. V případě, že realitní kancelář skončí v insolvenci a konkursu, stanete se pouze jedním z věřitelů. U notářské nebo advokátní úschovy takové nebezpečí nehrozí. Tam jsou deponovány peníze klientů vždy na zvláštním účtu a notář i advokát mají ze zákona sjednané pojištěni pro případ, že by klientovi způsobili škodu výkonem své profese (pojištění odpovědnosti). Za notářskou nebo advokátní úschovu si však budete muset zaplatit podle aktuálně platných sazebníků. (Pro úplnost: Případy zpronevěry se objevily i u advokátních úschov.) O něco levněji přijde deponování peněz na vázaném účtu v bance. Při sepisování smlouvy však musíte dát pozor, aby byly přesně definovány podmínky výplaty prodejní ceny.